唐朝对话-孟德：家装e站的发展历程

家装e站大家都知道，但可能很少有人知道家装e站在互联网家装发展中所发挥的重要历史作用，更少人将家装网、家居电商的发展与天猫O2O的发展史联系起来。

在我心目中，家装网站有一个特殊的身份：他们是行业互联网化发展的先锋。

我说互联网家装是家居电子商务引发的行业格局的变化，而家装网站是家居电子商务发展和互联网家装发展的主要纽带。

早在天猫还不叫天猫，淘宝商城和O2O还没有普及的时候，家装e站团队就推出了淘宝第一个O2O项目——爱丰巢。

由于多种原因，爱丰丰几经波折还是失败了，否则我们可能已经将新零售的历史向前推了至少四年。

失败后，爱丰巢团队转战天猫家居装修。

这是家装e站。

无论是天猫首次O2O项目尝试，还是随后对家装服务标准化的探索，家装e站应该说在行业互联网化发展中发挥了不可或缺的作用，发挥了先锋作用。

家装e站的发展经历了辉煌，也经历了很多挫折。

在这里，我们请家装e站创始人孟德给我们讲一下家装e站的发展历程。

唐仁：最让我好奇和兴奋的是，你是怎么想到把家装拆成三个包裹放到天猫上的？因为在我看来，这个想法出现的那一刻，就预示着互联网家装时代的到来。

虽然我在2013年6月就提出了“家装电商”的概念，但我可能没有想过在天猫上实际做家装。

但一开始你有没有想过这有多困难？您有没有想过这件事对整个行业发展的意义？孟德：关于第一个问题，我先讲一下我们前期是如何产生规范家装业务的想法的。

家装e站是我们2010-11年与天猫合作的第一个O2O项目的子项目。

当时我们的o2o项目遇到了巨大的挑战，但是这个子项目却活了下来。

生存之道是我们从2012年开始规范家装业务的第一个板块——设计师板块。

众所周知，当时的认知是设计师被认为具有导流功能。

因此，我们首先把设计师的服务当成标准化的产品，做成设计套餐，尝试在天猫上销售。

没想到，与我们自己的预期和天猫家装板块服务员的预期相反，2012年我们卖出了500万元。

这当然也说明了在天猫这样的大平台上，有这么大的流量以及如此庞大的消费需求。

因此，2012年我们开始通过设计包的方式在全国范围内寻找落地合作伙伴。

但我们遇到了巨大的挑战。

因为传统的家装设计师不想做设计，因为他们卖材料是为了拿回扣。

所以我们必须寻找另一种方法。

具体地点和时间为：2012年12月21日上海。

我记得我和Bohu想出了一个主意，要解决设计师收销售回扣的根本问题。

核心是材料和结构的产品化和标准化。

所以，在那个时候，我们就有了主材质包的概念。

主素材包诞生于2012年12月21日，上海。

我们还限制了固定价格，不限制三件商品，零附加商品。

我们在组织开发主材包的时候，第一个城市就是郑州。

正式上线日期为5月27日，主材包和施工包已全部落地郑州。

这里有一个重要的人必须给大家介绍一下：2012年底，我们带着这个想法回到北京，和塔塔木门董事长吴晨曦先生交流了我们主要材料的想法包裹。

吴鹤先生给了我们很多积极的肯定和鼓励，并表示愿意合作。

因此，我们与TATA建立了第一个合作关系。

这是设计包、主材料包、施工包这三个产品标准化的开始。

为什么选择天猫？第一点，其实天猫是中国最大的电子商务交易平台。

我们依托天猫这个新的基本商业规则，重新规范我们的家装产品。

因此，选择天猫是必然的。

第二点是家装业务的标准化、产品化。

除了我们和天猫本身的关系之外，天猫还有平台化、开放的规则。

我认为这是最好的选择。

从家装网站本身来看，这也开辟了互联网家装的新尝试。

如果我没记错的话，2013年大概有100多家装修公司在天猫开店，开始销售设计。

从2012年我们第一家店，到2013年不少于100家，当然现在还有更多。

点评：听到当事人亲口描述互联网家装历史发展的关键节点，非常令人兴奋，因为这就是行业的发展史！我们正在第一手记录历史。

请记住2012年12月21日，互联网家装创意火花首次闪耀的那一刻。

分析家居电商的发展历史和互联网家装的发展历史，我们发现了它们之间的一个连接点。

这也是天猫第一个O2O项目组后来尝试用标准化的运营方式在天猫做家装业务的原因。

这只是历史巧合吗？孟德：这条路一开始确实很难。

首先我觉得困难在于这本身就是一件非常困难的事情。

这是前所未有的制度改革。

所以一开始很困难。

其次，对于我们来说，可能更多的是有一个想法、有一个方法，但是到了实施的时候，包括跟TATA签订合作合同，最后实际上是由当地代理商来实施的。

说到这里，我也想说一下。

我记得很清楚，2013年初，当我们在广东、佛山、深圳等地提包的时候，去找厂家沟通合作时，基本上都是从零开始。

虽然我们得到了大部分合作品牌厂家的积极好评，但实际上合作无法进行，都回到了我们传统的代理方式。

所以，在这种情况下，根本问题并没有解决。

仅仅意味着这样一个主材料包的模型已经建立了。

点评：往往我们看到的都是创业成功后的光环。

我们看不到那些在黑暗中努力潜行、在黑暗中探索、试图走出一条前所未有的道路的企业家。

这样的人以前没有，但以后肯定会有，而且还不少。

我们常常热衷于成功的商业模式和能让猪飞起来的趋势。

难道你不认为前人铺路的坚定意志和辛勤努力，以及在这些磨难中磨练的成长过程，才是成功的关键。

孟德：家装e站开始做这些事情的时候，可能没有考虑到这对行业的发展有什么意义。

但现在回想起来，我觉得我们对行业发展的意义可以说是三点：第一，作为第一个吃螃蟹的人，特别是牢牢握在手上的天猫的大腿，共同推动了互联网在家居装修中的发展。

行业。

我想这就是这样一个过程的最大意义。

可以说起到了先锋作用。

第二点是家装网的商业模式，包括设计包、主材包、施工包。

这样规范的商业模式本身对于净化我们家装行业的不良生态环境也起到了一定的作用。

比如，通过产品的标准化，可以有效引导设计师专注于自己设计的基础，而不是拿材料的回扣等等。

第三点是回归我们消费者的本质。

通过我们的标准化、网上销售、消费者评价，我们可以通过互联网让家装产品和服务向全世界公开。

这为消费者提供了透明度。

当然，最终的结果，互联网家装发展的本质，是解决消费者安全、透明、简单、有保障的消费过程和结果，这才是最终解决消费者本质问题的方法。

点评：其实，互联网家装的兴起让我们充分认识到，我们的行业就是家装行业，我们的行业需要解决的是家装消费者的消费需求。

当我们用标准化的家装运营模式取代传统的个性化家装服务模式时，我们实际上是把家装运营向前迈进了一步。

行业发展的历史就是一系列小公司的重新连接。

互联网家装的发展历程也印证了这一点。

唐仁：我们知道，我们家装网站的发展也遇到了一些挫折。

我们从过去的发展挫折中吸取了哪些教训？这些经验和教训对我们今后的发展有何作用？目前家装网站的发展现状如何？孟德：任何一个创业企业在发展的过程中都会遇到挫折和挑战，家装e站也是如此。

当家装e站众所周知的拐点发生在2015年时，最大的挑战来自于资金链的断裂。

这让团队、分站以及供应商合作伙伴对家装e站能否继续下去面临严重质疑。

包括外部投资界对家装e站的深深质疑。

内外部环境都面临巨大挑战。

当然，正如大家所看到的，家装e站虽然经历了生死挑战，但现在已经克服了生死困境，正在走向正常的发展道路。

在这个痛苦的过程中，坚守价值观、坚定方向、由内而外重建信任和信心才是根本的内在原因。

同时我们也得到了巨大的支持，特别是一些产业资本和风险投资机构的支持。

他们为家装e站提供了坚实的资金支持，使我们完成了战略部署的调整，包括产品的调整、供应链系统的调整和优化、IT系统的重构让我们能够继续前行。

当然，在这个过程中，政府部门也给予了我们重要的支持。

外部资源的支持帮助家装e站走出了困境。

所以，如果说我有什么经验的话，我觉得我们公司创造一个良好的内外部环境是至关重要的。

内外部环境友好与否，取决于团队的价值观和坚定的信念。

自我完善导致持续改进。

目前家装e站的发展步入正轨，2017年能够实现一定的盈利。

当然，行业的发展是动态的，我们也会顺应行业发展的趋势不断优化调整策略和方法，使家装e站持续健康发展。

点评：任何企业的发展都不可能一帆风顺。

尤其是作为行业发展的先行者，其艰难的探索过程可想而知。

能够在如此艰难的探索中生存下来，需要坚强的意志和行业内众多合作伙伴的支持。

我们说互联网家装的发展是一场持久战，我们说互联网家装的伟大是通过艰苦奋斗成就的。

这不仅仅是说说而已。

在残酷的现实中，我们很多企业，尤其是家装e站这样的互联网家装先行者，正在用实际行动和无畏的力量推动互联网家装的发展。

发展正在带动着这个互联网化的家装行业的发展。

唐仁：去年参加了几次家装e站活动，听说家装e站已经开始盈利了！虽然现在的利润不多，但我想只要赚到1分钱，对于家装e站来说就是一件大事，对于整个互联网家装的发展也是一大福音。

您能简单讲一下家装网是如何实现盈利的吗？ 2018年，您的盈利目标是什么？这个利润能给互联网家装的发展带来哪些经验和教训？孟德：我们优化供应链，积极赋能线下服务商（分站），同时保持一定速度拓展城市分站。

2017年实现利税约3000万元，2018年将保持一定的增长速度。

如今，互联网家装还处于起步阶段。

我们只是打着互联网的旗号，做一些互联网流量的获取。

但真正能够提升行业效率的运营场景尚未得到充分体现。

我们也了解到其他朋友和商家正在不断探索。

我们已经实现了一定的盈利，证明互联网家装的方向和模式是可行的。

同时，我们也深刻认识到家装行业是一个典型的“慢”行业。

如果你不能着急，只要你坚定地坚持，你就有生存的机会。

风虽已过，但风景已初显。

点评：互联网家装的发展绝非某些人想象的淘金热，而是需要长期的坚持和与各种挫折作斗争的意志。

伟大源于苦难。

这句话对于互联网家装的发展来说应该是恰到好处。

家装电商网站开始盈利了！这个消息对于那些还在怀疑互联网家装发展是否有未来的人来说，无疑是一个巨大的鼓舞。

对于那些还在黑暗中苦苦探索的互联网家装企业来说，这无疑是前进路上的一盏明灯。

互联网家装的发展是一场持久战。

目前家装e站的盈利只是互联网家装发展道路上的一小步。

前面的路还很长，充满坎坷。

正是这样：革命尚未成功，同志们还需要努力。

作者简介：唐仁，中国建筑装饰协会住宅构件行业分会副秘书长、瑞燕智库首席专家、家居装饰行业知名专家。

有《后电商时代来临》、《后电商时代战略》、《互联网家装 元年纪》等作品。

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