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03-07
聚焦产品，聚焦用户，聚焦需求。
确定目标、制定实施细则、立足产品拓展市场、满足用户需求、解决痛点、创造价值，河北分公司的经营业绩给我们的启示是，如果我们能填补市场空白，我们擅长的领域，市场带来的回报也将足够耀眼。
您之前曾与石井合作过，但过程中出现了中断。
后来你调整了自己的注意力，又开始了石井的创作。
这个过程给你带来了哪些启发？孟伟强：是的，我们很早就和石井合作了。
当时年销售额只有几百万，所以我们扩展到其他品类。
自2017年以来，我们专注于石井品牌。
专注于石井品牌后，我们于2018年开始建设专卖专柜，效果非常好。
重新调整经营思路后，市场给我们带来了非常明显的回报，客户对我们更加有信心。
这些积极的反馈给了我很大的信心和决心。
从专卖区的发展来看，我们应该是石井品牌分公司率先启动这一模式。
河北分公司是第一个开始销售专卖专柜的地区。
这种模式实际上是一个终端品牌化的过程。
它不仅建立了分销渠道，也对分支机构经营提出了更高的要求。
你觉得这个过程怎么样？ ？孟伟强：确实如此。
在为经销商或五金店打造专属销售专柜时，这也对我们自己提出了更高的要求。
如何说服第一批用户，如何让他们赚钱，如何解决他们遇到的问题，都是我们需要思考和去做的。
通过专营销售专柜的建设，对邢台、衡水等区域客户的销售额在原有基础上翻了一番。
这样的结果也反映出我们的市场实践是有效的。
对于我自己的公司来说，团队建设、人事管理、岗位考核、薪酬体系等都随着专属销售专区的扩大而建立起来。
可以说，我自己的公司是和经销商群体一起成长的。
通过公司现状与石井品牌早期的对比，我感触颇深。
只要我们专注、努力，成果就会出现。
介绍专卖专柜的具体做法或管理案例。
孟伟强：我把客户分为A、B、C三个级别，三个级别有不同的管理要求。
例如，A级每年至少有两次路演，每次现场人数不少于50人。
每个在场的人都会有不少于三种的砌砖体验工具。
路演活动不进行销售任务考核，但会对参加人数、人群类型、体验产品类型等进行详细安排。
通过这样的管理流程，确保石井产品能够到达目标用户。
这样的管理细节在特许经营推出之前是没有的，而这个详细的流程决定了产品的销量和品牌的声誉。
只靠分销来销售，没有传授方法、共同解决问题，是很难拓展市场的。
专业角为何成功？该模式解决了摊铺工具销售的哪个关键环节？孟伟强：经验。
例如，之前我们经常收到泥瓦匠的反馈，说我们的一款产品不好用、不流畅，我们就会向他解释。
经过一番沟通，效果还是一般。
不过，在我们推出独家销售竞争之后，这种情况就非常罕见了。
为什么？使用工具是有技巧的，大家刚接触的时候都会不太适应。
这也是一个需要借助专业工具进行培训的环节。
在早期，这个关键环节被忽视或者没有被覆盖。
如果瓦工试了之后没有做对，就无法提高效率，自然我们的销售就会很差。
通过专属销售专区的覆盖，解决体验和培训，再加上现场沟通，效果就会明显。
专属角的建设给了孟伟强很大的信心。
目前，石井品牌在当地的市场份额仅为3%左右。
孟伟强的目标是占比30%。
这个目标是现有市场的10倍。
所需人员数量、管理架构和运营方式都会发生很大变化，但值得注意的是，通过近年来积累的经验，孟伟强已经逐步明确了实现这一目标的计划和实施步骤。
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该分公司运营一年，设立100家分公司，为装饰企业赋能。
石井的生锈石头即将消失。
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