“O2O没用”到底是谁的错？

去年“双十一”期间，一家较早探索O2O的床垫公司率先在行业内全面实践O2O，吸引了超过万名准消费者从其淘宝旗舰店到实体店。

但经分析，整体交易转化率不足10%。

　　于是，“O2O没用”的标签就被无情地贴上了。

后来，整个项目被叫停。

　　从尝试到停止，O2O可能是此类企业营销发展史上最短命的一场革命。

　　“O2O没用”被判有罪　　不久前，“O2O”还是一个流行词。

营销界不讲O2O，怕人家笑你不跟上时代。

很多家居建材企业的老板为了追求新趋势、新工具，回国后就开始组建自己的O2O运营团队。

O2O也成为行业形势不好时的赌注。

　　　　但放眼整个行业，有哪家企业借助O2O实现了快速发展？可能很难数一二。

这或许就是创业者对O2O热情不高的原因。

　　人们普遍在追热点潮流，但只触及了表面，导致如今的O2O上下波动；人们寄予厚望，但缺乏耐心，不可能一蹴而就，就用大刀杀掉。

　　请问，O2O 得罪谁了？ 　　回到最开始的案例。

为什么这家公司的O2O被贴上“没用”的标签？ 　　仔细分析一下，似乎失败的原因不是O2O，而是传统终端。

　　随后，一些人参观了一些活动期间销量不错的商店。

数据显示，这些门店吸引的顾客转化率高达50%以上。

而这些店铺通常都是转化率较高的店铺。

　　据店面销售人员介绍，他们之前曾针对那些被他们吸引的人做过推荐，因为他们知道这些消费者已经在网上了解到了一些产品的性能和价格，甚至接触过一些网上产品。

低价品牌。

　　对于这些店内顾客，这些导购员共同努力，稍微延长了兑换礼物所需的时间。

期间，专业导购让顾客试用产品，拿出相关体验道具，解答消费者对产品的各种疑问，并在对话中灌输床垫对健康的重要性以及判断产品质量的标准。

因此，消费者是根据经验接受教育的。

　　当消费者收到赠品时，基本上已经明确了购买该产品的意图。

这个时候，他们可以利用店里的一些促销资源来临时出手，订单很快就成交了。

　　 针对O2O吸引的目标顾客，这些店员巧妙地利用了领取礼物的环节，大大增加了消费者在店内的停留时间。

一般数据显示，如果消费者在店内停留时间超过15分钟，他的成交概率高达80%。

　　随后，有人在淘宝上采访了一些参加分流活动的顾客，询问他们为什么去了店里却没有购买？ 　　这些人的回答无非是：店铺形象不佳，营业员介绍不清。

，产品没有想象中那么好；甚至不少消费者反映，到店后却收不到相关礼品，并被告知“本店不参加活动”。

　　确实，品牌零售终端形象不统一，门店导购销售能力普遍不强；各地执行力低下，甚至销售团队对加盟商的管理也存在很大问题。

　　这些传统问题一一被忽视，最终集体判决结果，“O2O费力却无力”罪名成立！ 　　人怕出名，猪怕强大　　早在2008年，整个家具建材行业还在争论要不要搞电商，如何应对电商渠道与传统渠道的冲突，某地板企业率先在天猫商城开设旗舰店。

　　试运营三个月后，下单效果不佳。

由于物流困难，已下的少数订单收到了负面评价。

　　分析原因，地板这种装饰建材的消费者体验非常重要。

于是，该公司改变经营思路，在天猫旗舰店销售地板产品样品。

　　他们把地板切成10厘米×10厘米的块，三块25元，可以选择任何颜色。

购买样品后，相关产品的介绍也会邮寄给消费者，以便消费者在到店之前先体验一下产品。

　　消费者如果携带样品到店进行交易，25元的样品可以从100元的进货价中扣除。

　　这应该是最早的O2O运营案例。

可见O2O并不是一个全新的事物。

企业很早就尝试过，但后来有人给它起了一个前卫的名字“O2O”。

　　O2O的本质是引流、体验和精准推广的工具，让消费者提前了解品牌和产品信息，进行店前教育。

　　 在互联网技术和互联网理论经纪人的推动下，O2O泡沫越来越大。

具体来说，有两点：　　第一，O2O的功能被无限放大，以为它会像电子商务一样成为一种独立的营销模式，而忽略了它实际上只是整个营销链条中的一个环节。

　　其次，在O2O实际运营中，过于追求速度和完美，导致流量目标不准确、引流方式不恰当、缺乏实体销售系统的支持和配合，导致交易转化率较低。

　　很多企业认为O2O太神秘、太复杂。

到了实际操作的时候，我发现原来的销售预期并没有真正实现，似乎“这条路被堵住了”，于是我又开始否定自己。

　　最先尝试O2O模式的企业大多是国内企业。

O2O往往会中途失败，基础失败。

相反，一些外资企业终端控制力强，客户群体集中在中高端。

目前还没有看到有人尝试过O2O。

这或许也能说明一些事情。

　　有必要吸引流量吗？ 　　我们通常理解的O2O就是把线上的人吸引到线下。

　　但是我们真的想吸引所有人来店里吗？既然电商已经成熟了，既然能线上交易，为什么还需要线下吸引人呢？ 　　那么，我们需要谁？把它们带到实体店怎么样？　　分析淘宝交易数据可以发现，在建材家居行业，销售以中低端产品为主。

那些中高端消费者不去电商吗？ 　　显然不是。

他们了解品牌和产品后，仍然会去商店体验产品，因为他们有更高的购买力。

在他们的选择因素中，价格并不是主导因素。

他们更喜欢看到产品。

产品性能差异和服务体验。

　　这些人就是O2O的流量目标。

　　但我们也必须认识到，这些人的第一个信息来源往往是互联网。

他们沉迷于网上购物。

他们甚至认为网上购物是一种更先进、更便捷的支付方式。

他们之所以来到实体店，可能只是为了体验产品。

　　可见，为了让这类消费者尽快下单，避免他们回到网上做更多的产品比较，从线下吸引流量到线上同样重要。

　　我们看到一些服装店、电器店会在一些产品周围贴上产品二维码。

通过扫描二维码，您可以通过手机直接在网上商城进行交易，网上交易时您将享受更大的折扣。

送货上门服务。

这样，消费者得到实惠，企业可以统一组织备货和物流，减轻门店备货压力。

这种O2O方式在家居行业也值得尝试。

　　“线上的人出不去，线下的人起不来。

”这句话描述了目前O2O的情况。

　　对于所谓O2O的“闭环”，我们一直在做大量的讨论和研究。

然而，回归消费者行为的研究或许是解决线上线下连接问题的关键。

　　转换效果谁来保证？ ??　　要引导网上人们去实体店体验，既需要“吸引力”——礼物、奖金或折扣；又需要“吸引力”——礼物、奖金或折扣；你还需要一些“吸引技巧”——先捆绑，后兑换——让消费者在网上支付一定金额，到店就能收到相应的礼物和折扣。

　　然而，一家卫浴企业发现，不少被O2O吸引的顾客拿完礼物就走了，似乎对产品没有任何兴趣。

经调查发现，该礼品价值过高，远远超过消费者网上支付的价格。

　　网上有一些没人关注的耗流量活动。

有些人甚至交了“礼物首付”，但最终没有去商店领取礼物。

只能说明礼品价值太低或者网上支付价格太低，无法吸引消费者的眼球。

当然，也有可能是有人在网上“拦截”了你。

　　经验分享1：　　对于大件物品，消费者一般愿意在网上支付100至150元购买可兑换的礼品或折扣，而兑换礼品的价值一般为支付价格的3至4倍。

。

太高了，不真实，吸引来的顾客不够精准；太低，消费者不感兴趣，流量引流效果差。

　　经验分享2：　　提前做好终端门店的培训和准备礼品，特别是门店参与活动的奖惩机制。

　　对O2O店铺执行力的评估完全可以通过随机抽样调查或在线消费者的在线评论来实现。

如果发现商店拒绝顾客，一定要受到严厉的惩罚，因为这直接损害了品牌信任。

　　经验分享三：　　在专业销售网站上发布广告，流量转化率远高于大众媒体。

现在有很多所谓的新媒体投放渠道，可以根据潜在消费者近期的信息获取行为来识别潜在消费者，并进行有针对性的广告投放。

效果确实比无针对性的大规模广告要好，但还远远不够。

低于专业销售网络的效果。

　　例如，投放在天猫的流量广告CPC（按点击付费）为3至6元，基本转化率高于4%。

新媒体的CPC是1到2元，但转化率只有2‰。

甚至更低。

　　当然，就流量引流而言，何苦只用O2O呢？微信、邮件、客户口碑等也是精准吸引流量的方式。

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