专栏 -变革中的经销商：经销商与新零售转型

文/搜狐焦点首页特约专栏作家唐仁　　2016年10月，马云提出“新零售”概念，使得线上和线下的矛盾和冲突正在发展整合的方向。

这也是新零售的本质。

　　　　虽然我早在2012年底就提出家居电商发展的出路在于线上线下融合，但当时线上发展势头强劲，大家以为网上会被吃掉。

线下，所以没有人静下心来认真思考线上线下融合的问题。

　　然而，随着电子商务发展的深入，在线电商平台发现瓶颈问题越来越严重。

如果传统线下业务不得到推广，电商发展的限制似乎越来越大。

更何况家居产品线上销售还依赖线下支撑。

　　家居企业也面临着电商发展“双轨制”的困惑。

电子商务与传统分销系统相互作用。

电子商务的发展严重影响了传统分销体系的发展。

如果不发展电子商务，就担心在市场竞争中落后，被淘汰。

因此，我们希望能够消除这种线上线下严重对抗的局面。

。

　　更重要的是，消费者也希望实现线上线下融合。

消费者在购物时，不仅觉得网上购买方便、便宜，还希望能够到线下实体店亲自体验产品。

更重要的是，消费者希望在产品售出后如果需要进一步的服务能够找到人。

有了实体店，毕竟有“和尚逃不出寺庙”的心理安慰。

　　这些都在推动线上线下的融合。

由此，电子商务的发展进入了新零售时代。

　　「2」　　虽然人们更多地将新零售理解为智慧门店，但从马云提出新零售的背景和动机来看，新零售是线上线下融合。

　　线上线下融合是新零售发展的基础。

　　新零售转型不仅意味着线上电商平台开始重新规划业务范围和业务流程，家居企业也需要重新规划分销体系，重新构建基本原则线上线下一体化。

线上线下一体化的分销系统。

　　家居经销商回归家居企业分销体系的主要发展轨道。

　　家居企业分销体系线上线下融合，意味着分销体系重心回归线下。

同时，线上电商部门也成为企业的一个职能部门，而不是与线下经销商竞争的业务。

部门，为各地线下经销商进行促销活动，进行线上流量，或者品牌推广。

　　早在2013年10月，我们就提出了家居电商的发展路径。

我们必须坚持家居企业分销渠道互联网化的发展方向，必须针对互联网重新设计家居分销终端。

这是我们后来看到的新零售变革的一个主要部分。

　　家居企业分销体系线上线下融合，不仅需要企业电商部门的业务与线下传统分销体系的业务有机融合，更重要的是家居企业分销体系的互联网化改造传统的配送终端，一方面可以与网络世界无缝连接，另一方面通过对终端的互联网化改造，可以提高终端的用户体验和运营效率。

　　『三』　　家居分销系统终端再造是我在2014年4月提出的。

我记得当时互联网思维满天飞，O2O模式盛行，大多数人还沉浸在电子商务发展的热潮中，但我把目光转向了传统线下分销渠道的互联网发展，指出那就是家居电商的发展。

方向。

　　后来新零售人们提出的智慧门店等概念，也指的是配送终端的互联网化。

不同的是，往往倡导的智慧门店基本上都是建设一个新的配送终端，而我提出的终端改造则是对传统配送终端的合理维护和改造。

　　这仍然是电子商务（或互联网）和线下对立或整合在一起思考的区别。

　　家居分销系统的终端再造主要是用互联网技术武装家居经销商，让其分销终端的各个环节都能与互联网融合，也就是我们常说的“线上”：店铺在线、产品在线、导购在线、销售在线、服务在线。

　　当然，仅仅在线是不够的。

如果一切都只是在线，这又回到了纯粹的在线电子商务模式。

家居分销终端重塑的核心在于线上线下的结合——这里敲黑板。

　　家居分销终端集中在终端展厅展示产品。

利用互联网技术，原则上一个终端上可以展示的产品数量不受展厅大小的限制。

但哪些产品应该在线下展示呢？线下展示产品要注意哪些方面？线下展厅的展示和线上商城的展示该如何互动？这一系列问题是我们终端再造时应该重点关注的问题。

　　家居产品的“线上线下互动展示”成为家居配送终端互联网化改造的重点研究课题。

根据线下展厅和线上商场展示各自的特点，合理安排消费者在展厅购买家居产品时的线上线下互动线路，让线上线下结合发挥最大功效。

　　『四』　　线上线下家居流通终端的融合，形成了消费者购买家居产品的新流程。

　　这里需要特别分析的是3D云设计技术的成熟，极大地改变了消费者购买家居产品的体验流程。

　　我们常说家居产品往往是大型非标产品，购买产品之前需要亲自体验，所以离不开传统的线下经销店。

然而，消费者对于很多家居产品也有一种特殊的体验需求：这个产品适合我家吗？ 　　比如我们卖一张沙发，我们需要体验一下沙发的舒适度、表面材质的质感等。

但是我们还想知道的是：这张沙发如果放在家里的客厅里，我们的新家，会和客厅的装修设计相匹配吗？尺寸合适吗？ 　　我把这种体验需求称为“虚拟体验”，即把家居产品放置在消费者的装修空间中的体验。

　　3D云设计技术为消费者提供了非常好的家居产品虚拟体验的技术实现。

虽然VR技术名声大噪一时，但至少目前看来，它基本上只是噱头多于实用性。

　　由此，配送终端的导购员也将转型为设计导购员，利用3D云设计软件与消费者沟通。

　　也就是说，家居配送终端的互联网化改造，不仅涉及到配送终端硬件的改变，还需要对配送终端的配送人员进行改造，实现网络化。

　　『五』　　家居配送终端的互联网化重构不仅仅是线上线下的简单结合，而是家居配送业务流程的互联网化重构。

　　其中最重要的内容就是各种信息管理系统的应用。

　　配送终端信息系统建设与配送终端业务流程优化相辅相成。

一方面，通过对配送终端线上线下一体化业务流程的重新设计，可以使各类信息管理系统更好地嵌入到配送终端的业务流程中。

另一方面，各种信息管理系统的建立，进一步强化和固化了配送终端的业务流程，使其更加规范、信息透明，同时还具有“更好的用户体验”和“更高的运营效率”的特点。

　　这些信息管理系统包括：客户管理系统CRM、产品展示系统、3D云设计导购系统、物流仓储管理系统和安装施工管理系统。

还有传统的OA和财务系统。

这些系统各有其独立性，又相互重叠。

每个系统还需要数据交换和过程连接。

　　例如，CRM和3D云设计系统之间存在频繁的交互。

一方面，每一次关于云设计方案的沟通都必须记录在CRM系统中；另一方面，云设计方案也构成了CRM系统。

的一项重要内容。

　　一个优秀的CRM系统应该贯穿整个分销终端流程，甚至包括产品安装服务完成后的用户信誉管理。

　　各个子系统的有机整合，成为家庭分配终端的底层操作系统。

　　配电终端的互联网化改造确实可以改善用户体验，提高运营效率，所以当然也是家庭配电终端改造的主要内容。

而像智能商店这样只停留在概念上的做法往往是昙花一现。

　　『六』　　家居配送终端的互联网化转型仍将作为家居电商发展或者说家居配送终端互联网化发展的一个主题，因为它是家居配送终端互联网化发展的必然。

任何企业的发展。

马路。

　　如果没有家居产品的多品类融合发展，传统家居经销商似乎在这场线上线下的博弈中占据了上风。

因为线上线下博弈的结果不是线上压倒线下，而是线下获得了更多主动权，线上更加依赖线下。

　　然而，在这场线上线下的博弈中，人们也更多地思考和质疑传统经销商的价值：家居经销商的商业模式在用户体验和运营效率方面存在哪些缺陷？我们该如何通过家居经销商的变革来弥补这些不足呢？ 　　树欲静而风不止。

　　这次的问题不是经销商的问题，而是传统家居产品运营体系的根本性问题，导致整个行业的运营格局发生了根本性的变化。