法恩莎陶瓷熊明辉：北区销售额同比增长80%

背景：2012年6月28日，法恩莎陶瓷“打造专业团队，打造时尚品牌”第四届VIP高峰论坛会召开佛山市活动在高明区碧桂园凤凰酒店隆重举行。

参加本次会议的有法恩莎瓷砖优秀经销商及注重市场建设的经销商、营销中心及工厂高层领导、合作媒体。

法恩莎陶瓷以时尚为品牌定位，致力于打造中国时尚瓷砖领导品牌。

本次会议继续秉承法恩莎瓷砖“精准营销、精细管理”的运营模式，向经销商展示了法恩莎瓷砖事业部自独立以来一直在打造一支专业、敬业、专注的狼性团队。

会上，新浪家居采访了法恩莎陶瓷北区销售经理熊明辉。

法恩莎瓷砖熊明辉：北区销量同比增长80%　　采访时间：2012年6月28日　　采访地点：佛山市高明区碧桂园凤凰酒店　　采访者：法恩莎瓷砖北区销售经理熊明辉　　采访者：新浪家居张星　　【新浪家居】熊先生，您好！请您介绍一下今年法恩莎瓷砖的市场情况。

　　【熊明辉】今年国家宏观调控对我们建材行业影响非常广泛。

尤其是我们北方地区，如北京、石家庄、沉阳、哈尔滨等，实施了一系列限购政策。

在零售这个领域确实受到我国大环境的影响，销售压力很大。

今年1-6月，我们的销售额比去年增长80%以上，出货量增长80%，回款增长近100%。

相比之下，今年法恩莎瓷砖在北区的销量较去年有明显增长。

　　增长有几个原因。

一是加快全奥特莱斯开发建设。

我们在专注一线市场的同时，也非常关注二三线市场。

我们要求区域经理和销售人员把销售渠道拓展到二三线城市，甚至县级市场，到目前为止已经取得了很好的成绩。

第二，我们更加注重工程渠道的销售。

我们要求终端销售人员成立工程销售部门，尽量招募一些有经验的工程销售人员，增加我们工程销售的比重。

经过这次思路的调整，我们今年的项目量有所增加。

它超大。

比如我们河北已经签了一个25万平方米的大项目，目前我们在谈秦皇岛一个近30万平方米的大项目，还有一些学校项目等等。

　　【新浪家居】南方和北方在很多方面可能存在非常大的差异。

北区整个市场有何特点？ 　　【熊明辉】由于天气寒冷，北部地区比南部相对干燥。

北方消费者的喜好与南方消费者还是有一些不同的。

首先，由于天气较冷，北方消费者在选择瓷砖图案时更喜欢暖色。

其次，北方人往往比较慷慨、大胆。

他们更喜欢大尺寸的砖块，而且很少使用它们。

例如，地面使用了800块仿古砖。

这种在南方很少见。

因此，消费模式还是不同的。

　　【新浪家居】这次举办的活动也是新品品尝会，但感觉和以往不一样。

您能谈谈这次活动的意义和目的吗？ 　　[熊明辉]情况是这样的。

今年，根据公司的产品发展战略，我们主推全玻系列产品。

这样做有两个目的：第一，丰富我们现有产品的色彩和空间。

质地;其次，要提高“量”。

我们开发了一些浅色砖，这是基于“量”的。

　　本次会议推出该系列产品，将对我们北区的销售产生一定的影响。

第一，我们展厅的色彩体系会更丰富，更现代，更现代，因为我们以前的展厅设计都是灰色的，是简约的欧式风格。

看上去都是黄色的，还有很多像罗马柱、欧式灯具之类的东西，现在都在改成现代风格，而明亮系列的产品就很好的体现了这种现代感。

我们的新产品推出后，经过7、8月份的整改，我们在航站楼展厅的形象将得到进一步的提升。

　　终端必须体现品牌的一定风格，展厅就是一个很好的载体。

另外，宣传推广也能起到很好的展示作用。

通过互联网、电视媒体广告等，结合展厅设计，可以塑造出极具立体感的品牌形象。

为了体现现代感和时尚感，法恩莎瓷砖希望在很多方面进行展示，不仅是在展厅、广告和促销上，更要在各个方面体现这种感觉。

　　【新浪家居】北区有没有遇到一些激烈的竞争对手？法恩莎瓷砖到底有什么特殊优势，能够赢得如此多的项目和如此大的销售份额？ 　　[熊明辉]北区有淄博、沉阳等多个陶瓷生产基地，竞争非常激烈。

不过广东瓷砖的质量是非常可靠的。

北区几大陶瓷生产基地的纹理清晰度、立体度均比法恩莎瓷砖差，但有价格优势。

他们的产品价格低廉对我们也有影响。

为了抢占更多的市场份额，我们会使用一些有限的产品，甚至牺牲利润来做一些项目。

我们在北区就会遇到这样的问题。

对我们的工程销售影响比较大。

　　但我们完全不担心这个，因为每个品牌都有一定的型号，每个品牌都有自己固定的客户群。

另一方面，低端品牌的消费可能冲击了我们高端品牌的市场，但同时我们高端品牌的一些促销活动也在冲击他们的市场，这是相互的。

　　【新浪家居】消费者心目中法恩莎瓷砖有何特点和印象？ 　　[熊明辉]首先，法恩莎卫浴经历了13年的发展，在当地树立了固有的品牌形象，高端、洋气。

很多人一听到“法恩莎陶瓷”，第一个想到的就是“法恩莎卫浴这么好，那法恩莎的瓷砖应该也不错”。

当你真正接触到的时候，你可以看到我们的展厅和产品，看到我们在产品的空间设计上的用心，包括产品的质感处理。

　　【新浪家居】北区，综合店多还是专卖店多？ 　　[熊明辉]这个跟我们公司的发展战略有关。

首先，在瓷砖刚推出的时候，为了让消费者更愿意接受我们的瓷砖，我们最初的策略是建立一个“陶瓷卫浴综合卖场”，这样有利于我们厂家快速建立网点，让消费者快速了解我们的瓷砖品牌。

两三年后，这种模式就有了一定的缺点。

首先，它让你感受到法恩莎瓷砖贴在浴室陈列室上。

其次，一旦贴上去，瓷砖的专业性就无法体现。

因此，我们今年的战略调整是打造“瓷砖专卖店”，不建议经销商打造“瓷砖综合店”。

现在通过一系列调整，“陶瓷杂货店”和“瓷砖专卖店”数量持平。

根据我们上次统计，专卖店占比约46%，综合店占比约54%。

经过逐步调整，瓷砖专卖店的比例将超过综合店的数量。

　　【新浪首页】我们目前的工程渠道占我们所有渠道的比例是多少？ 　　[熊明辉]目前我们工程渠道占总销售额的比例在40%以上，因为40%的比例是比较正常的。

法恩莎陶瓷做项目有优势，因为我们做卫浴洁具很多年了，而且经销商都有自己的人脉关系，所以在当地推广项目是理所当然的。

　　【新浪家居】今年你想开拓一些新的销售渠道吗？ 　　【熊明辉】传统上来说，首先法恩莎陶瓷经销商在零售领域实力比较强。

其次，我们更加关注工程领域。

目前，我们过去专注于零售和家装渠道。

这个区域是比较薄弱的。

这是我们今年重点突破的地方。

我们在社区宣传方面做得更好。

今年我们会在家居装修中逐步探索一些好的解决方案。

事实上，目前我们的一些经销商家装渠道也做得比较好。

我们希望通过考察，其他经销商也能快速开拓这个渠道。

　　【新浪首页】谢谢熊老师！相关知识法恩莎瓷砖熊明辉：北区销量同比增长80%。