高端对话：2015年如何更好地卖货？

发布于：2024-03-28 编辑：匿名来源：网络

2015年4月2日，搜门网主办，建博会轻度赞助，长润发涂料、惠邦高新板、卡宝利涂料、乔奥斯水性涂料、盛辉硅橡胶第五届中国门业互联网经济论坛以“深度互联网·创赢2015”为主题的峰会在北京潮白河喜来登酒店隆重举行（酒店装修效果图），以高端思维框架，创赢。

本次论坛对话环节发起《高端思维架创赢，对话赢利之道》主题讨论：2015年如何卖货？如何把商品卖得好？您对渠道布局以及如何招募优质加盟商有何看法？如何更好地服务经销商？每位参与的嘉宾都有一些值得分享的内容。

直播环节请关注搜门小编。

2015年如何更好地卖货？（从左至右）搜门CEO石星、大自然家居事业部营销总监洪伟、金地总经理王灵娟、凡蒂妮营销总监王兆科、尚品真彩李世阳、百德董事长马宏伟、建博华千胜副总经理惠辉董事长、东威利营销总经理叶光柱、TATA董事长吴晨曦、模范木门董事长孙宝英。

以下是高端对话会的具体内容：石星：今天上午我们主要研究了木门电商。

整个会议我们只讲了两个字，那就是卖货！谁来出售货物？经销商。

我们还是需要找经销商来卖货。

在介绍我们的嘉宾之前，我发现在场的嘉宾都有一个共同的特点。

除了马先生以外，他们都参加了建博会。

在我的印象中，有两个展会我认为在行业内是非常有影响力的。

一是每年三月在北京举行的CIDE门展，非常专业、专注、规模大。

另外一个就是广州建博会，它让我们开阔了眼界，看到了其他领域的一些东西，接触到了其他领域的优秀经销商。

首先开始我们的正题，洪伟老师。

Nature在投资和经销商服务方面做了什么？与我们分享。

洪伟：大自然在开发地板渠道方面取得了一些成功。

这取决于两点。

第一点是我们坚持品牌建设。

你看，很多小工厂没有品牌建设。

他们在成立之初就从轻型设备开始。

一段时间后，他们并没有安定下来，对经销商来说非常没有吸引力。

这方面依赖于天然品牌的吸引力和我们木门本身的品牌。

二是对经销商的支持。

事实上，它显示我们有40名区域经理和25名销售部门负责人，他们负责支持每个经销商。

此外，还有15个专门的渠道开发部门。

他们开发经销商，开发经销商的服装店，设计安装样品，并转移到销售部门以获得持续的支持。

他们就靠这两点。

石星：这40位区域经理平时是如何开展工作的，是如何考核的？洪伟：区域经理的管理确实很严格。

他们加入公司后，至少在工厂待一个月。

总部人员对他们进行为期1个月、离厂后1个月的各种企业文化培训。

我下去之后，每天都会有一个KPI考核制度。

这个比较复杂，很难解释清楚。

石星：谢谢洪老师的分享。

请金地木门的王先生给我们分享一下他在渠道建设方面的经验。

王玲娟：金地是一个老品牌，现在主要是做彩妆课。

前段时间认识了塔塔木门的吴先生。

吴总告诉我，金地在吴总创业阶段就已经知道我们的品牌了，他很惭愧。

现在我们金地应该讲整个销量或者说整个行业的品牌知名度。

我们还有很多化妆工作要做。

说到招商引资、多渠道建设，目前的情况是这样的。

这里的每个人都知道并且正在做这些事情，而且几乎都是一样的。

一是通过专业展览招商。

石先生刚才问到的建博会，2015年我们在广州参加建博会的时候，我刚刚和华先生聊了一些建博会的事情。

除此之外，我们对于经销商方面也非常认同。

刚才唐老师说的是，如果你想成功，你需要为你的经销商提供良好的服务。

我们一直坚持这样做。

因为金迪多年来的发展，积累了一大批忠实的经销商或者是与金迪一起成长的优质经销商。

我们希望回馈他们。

我们现在正在采取许多行动，努力帮助他们。

让我们一起提高绩效，帮助他们实际上就是帮助我们自己。

大概就是这些东西。

石星：去年我看到你们的展位很气派。

为什么选择建筑博览会作为您的展位？您在参加展会时是否正在考虑选择哪个展位？您需要什么样的经销商？王玲娟：我们去定制店的时候，其实是有点无奈的。

为什么？当时我们要求的整个位置和面积是门业展馆或者其他展馆无法满足的，所以我们选择去定制展馆，因为我们想要的平方米数、主通道的位置和要求整个显示效果比较高。

一点。

我没有说我具体想做什么，但说实话，我还是想跟大家分享一下。

我觉得整个展会的招商效果都不错，所以今年我们坚持再次参加。

石星：谢谢王金迪先生的分享。

接下来我想向Oppaifandini的王先生询问一下目前的业务投资情况和计划。

王兆科：今年我们参加了2015年建博会，我们组也参加了。

总面积超过1000平方米，五大品牌均采取独立展厅。

我们也非常看好这个平台，包括未来继续参与综合性平台。

我觉得很全面，所以我们会继续参与。

关于这次会议的话题，同事给我讲了如何卖好门。

我想了九个方面，这九个方面有一个核心，就是两个字，就是基础。

如果有四个字，那就意味着打下坚实的基础。

所有资源都投入到基金会中。

依据是什么？我对基础的理解是，所有与销售门有关的方面都是基础。

包括我们电商、传统渠道，我们认为都是基础的。

我这里说的基础肯定不是高层次的，而是脚踏实地的。

事实上，这15年来我做过和准备做的事情只有九件事。

首先是收藏。

我们向香港设计师和香港专业设计公司介绍了终端展示标准。

我们首先在自己的展厅制定了新标准并自己建造。

建成后，效果良好。

我们正准备在全国范围内推广。

计划用三年左右的时间，完成现有300多家门店的终端展示标语采集工作。

我们把这套标准定位为家居路线，我们走家居路线。

TATA木门走时尚简约路线（简约装修效果图），蒙田木门用于高端装修，我们走整体家居路线。

此外，我们为本次升级对所有门店模块化配件进行了标准化定制，所有装修标准均已复制。

这是一个升级。

二是接触。

木门行业属于定制家居。

这是一个与消费者深度接触的行业。

如何联系？早上，塔塔木门的吴先生表示，我们仍然采用人工下单。

我们计划在 10 月份之前完成这项工作，并放弃手动订单。

我们引入像道易2020这样的大型ERP电子平台来连接前后端。

升级工作将于今年完成，并已从前端销售持续到后端生产进行连接。

信息升级，这是我采取的第二个行动。

第三个动作是以电商为主的平台。

今年我们将继续发展电子商务。

从去年开始，我们就致力于木门电商的导入。

目前我们欧派自己的官方商城也有天猫，京东已经建立了这些平台，我们所有的木门产品可能从今年5月份开始上线。

今天早上吴先生在塔塔木门的演讲中我听到了很多有用的信息。

我找到了几个关键词并把它们写下来。

一是反对，二是价格。

这两个人给我的触动很大。

还有一个部门，我们今年新成立了主动营销部，还有一个投资部。

主动营销部门主要支持现有代理商的活动。

现在有一个20多人的团队。

这个团队去年并不存在。

此外，我们在全国设有20多个招商部门。

如何吸引投资？由于时间关系，这里就不讲了，但是这方面的知识很多。

如果还想讨论的话可以继续讨论。

基本上我们有四个高：高毛利、高PK、高效率、高淘汰。

还有一个非常重要的动作。

什么动作？我们需要吸引流量。

电商流量是从线上引向线下，但从线下引流到线上我们已经准备了很多年。

我们向后工作。

如何领导？我们计划在全国建设200家橱窗店。

这家店将建在哪里？像万达广场，大概几十平方米，我们用自己的官方商城来引导流量。

天猫、京东向下引流越来越难，但我们自己可以向上引流到我们自己的平台。

总而言之，我认为我们所做的所有工作都围绕着两个词：终端。

所有的广告费用，所有的公司销售费用，每年几千万的销售费用，全部投入到终端上。

一方面，所有广告资源投入终端，另一方面，2015年所有销售费用全部用于代理商，获取门店核心位置。

石星：非常感谢王老师对系统的整体分享。

下面这位是尚品的李先生。

2015年要做好哪些工作才能卖好货？李世阳：如何更好地卖货，应该是基于逆向思维。

如何向后推算？如果货物卖得好，我们应该询问一下你们的终端销售情况。

因为我觉得我们的产品载体可能有两个方面。

第一个方面是我们的销售人员。

第二个方面是我们的商店。

也就是说，如果顾客进入我的店铺后能够实现交易，那么他必须在视觉、听觉、触觉、感觉四个维度上有比较好的顾客购物体验，然后才能实现交易。

所以我们在讲2015年如何卖好门的时候，其实是从这四个方面入手的。

我觉得2015年我们对尚品真彩做了更好的定位，我们要制定标准。

因为产品必须有产品标准。

在这里我想我们所在的各个木门企业和厂家的产品质量一定是没有问题的。

该标准涉及以下哪项？首先是厂家对经销商的服务标准，其次是经销商销售来源的服务标准和我们店面客户反映的店面装修标准，还有终端店销售人员的销售标准，这些我只需要就可以了使其成为最能满足客户需求或最能满足客户体验标准的四个维度中的最高点。

我们今年做的最重要的事情就是首先制定标准，标准就是从这四个维度来制定的。

第二个推广就是在全国几个样本市场建立我们的标准化进行推广。

促销完成后，我们会复制、复制到我们全国600多家专卖店的各个方面。

标准建立、推广、复制后，尚品真彩这个品牌或许会有更多的发展或者后劲。

2015年如何把门卖得更好，不是从上到下推，而是我们找到需求点，逆推，制定一定的标准和制度，把这个标准和制度从上到下推下去。

这是尚品真彩2015年走的路线，既不是更好，也不是最好。

我想只要适合的，可能就是最好的。

石星：谢谢李老师的分享。

四个维度系统化，服务体系建立系统化。

谢谢李先生。

拜德木门玛总有什么要分享的？ 2014年马总在产品上取得了很大的突破，2015年我们将采取哪些措施来建设渠道？马宏伟：百德木门实际上是总结了细分产品的风格和特点，把门卖到最高水平。

准确的说法应该是这样的。

3月底，我们确定了主题产品的风格。

到2014年，我们会明确推出我们的品类，叫文学艺术系，而不是石先生所说的文化系。

我们有文化的一面，也有艺术的一面，所以我们叫文艺系。

不管叫什么名字，最终我们都会与众不同。

它既不能与TATA木门相同，也不能与OPPEIN木门相同。

我们只能走自己的路，定义自己的产品风格。

我们把它分为五个主要系列。

刚才提到的套色和手绘只是五个系列中的两个。

整体风格是每个系列都有自己的五个独创性和内在的艺术融合，所以我们一般将其定位为文艺。

部门。

我们认为，自从2013年推出新产品以来，我们的销售和投资变得更加容易。

包括到今天，我们拓展展会市场的能力已经走向全国，经销商每天都有成交。

这是我现在收到的信息。

我们还很小，才刚刚起步。

为什么说我们没有参加广州建博会？因为我们规模很小，想从北方开始，所以我们没有去南方参加展会，包括上海。

我们没有参加。

但这次我们扩展到了湖南、湖北、云南、广西、浙江。

明年我们可能会去广州建博会。

让我回到主题。

我觉得我们门业企业，在座的各位，一定要认真寻找自己的定位。

有的很完整，有的很简单，有的包罗万象，有的只做一件事。

如果能成立的话，最后找到自己的定位，找到自己的布局，深挖研究，做原创，做自己，我相信一定会成立的。

石星：我觉得巴德马先生的观点也很独特。

他用产品的根本差异化来满足经销商和消费者，用产品本身的魅力来吸引合作伙伴。

非常感谢马老师的分享。

请问建博会的华先生。

我们发现北方企业尤其是北京企业开始高度重视广州建博会。

请分享一下中国建博会的优势是什么？包括我们要想做好我们的行业，特别是更好的服务我们北方木门企业，有哪些好的措施？或者是政策？华千胜：广州建博会是一个全产业链的展会，是建筑装饰行业全产业链的展示。

其特点是什么？为整个建筑装饰行业提供完整的解决方案。

走到这里，你可能会看到里面的每一个主题、每一个小细分。

在这样一个全产业链的展会中，其中一个主题就非常专业。

例如，门和窗。

仅就这个区域而言，我们在34万平方米中就有13扇门窗，近12万平方米。

独立的门窗。

广州建博会，我们不招商，也不充当经销商召集人。

我们不充当渠道。

我们只是为企业建立渠道铺路。

因为我们经销商还是有这些渠道的，我们只是给办展的人做一个中介，叫他们去展会，最后分享给参展企业。

当我们进入展会时，参观人数已超过133,000人。

四天内有超过 64 万名观众参观了展览。

这13万人中最大的群体是经销商，占22%。

这些经销商我们把全国各地的商家召集到广州建博会，然后各个企业各取所需。

我们只负责召集。

当我们建立渠道时，我们只做互动。

我们拓展这些渠道，让每个企业各取所需，建立自己的渠道网络。

我们做这样的事情。

同时我们的展会也基本形成了这个特点，就是各种主题贯穿于企业品牌、企业之中，我们的展会被视为一个亮相的平台。

可以说，台上的各位都参加过广东建博会，基本上展示了你们的新产品、新理念、一些新的活动，包括一些新的招商举措、新的口号、新的服务理念。

对于中型企业来说，我们这里基本上就是一个公共工厂。

我们要把它做大做强，因为它有跨界融合，有一些国内其他展会无法达到的优势。

在此刻。

例如，我们生产木门、衣柜和其他东西。

在这样做的同时也跨越了国界，我们中的一个人在这里找到了其他一些经销商，并在其他优秀公司的某些主题的展览中找到了他。

一些启发，所以一些中型企业给我们利用这个展会。

对于一些小公司来说，我们的地方可以说是一个孵化器。

我们从1999年的2万平方米开始，去年增加到34万平方米。

这个过程中有很多事情。

公司刚起步的时候就有了一个标杆，现在有的公司已经有上千平米的展厅了。

我们将展区划分为不同的展区，展出数百平方米。

我们见证了很多企业的成长。

那么在这样的情况下，史总就又问我们，我们这些方面的优势在全国同类平台中应该是比较独特的。

谢谢你们！石星：谢谢华老师的分享。

希望2015年能看到更多更好的企业参加展会。

下面我们请到了董威利叶光柱。

叶先生的产品太高端了，我们不需要花太多的精力去招商。

请跟我们分享一下2015年如何卖货。

叶光柱：2015年门如何卖得更好，这不仅仅是厂家的问题，也是经销商的问题。

我们从如何吸引投资、如何维护经销商来谈谈这个话题。

今天，各个公司分享了他们的一些战略和管理理念。

让我非常简单地分享一下，一次一个案例。

有一天，广州赛马会的王先生想成为经销商和代理商，他和一位客户来到我的办公室。

他问了我同样的问题。

你如何销售你的产品？怎么能卖掉呢？我个人没有任何店面销售经验，所以我不知道如何告诉他。

我给他介绍了我们2013年做的一个案例，我们对这个方案做了一页的介绍，并对产品运维空间做了一些说明。

来自贵州安顺的陈先生是一个非常低调的人。

他的房子就是这么普通，他却花了六百万多装修。

石星：这六百万多元相当于一个好的经销商或者好的经销商一年的营业收入。

叶光柱：我相信客户会通过我们的案例认识我们，通过我们的一些解释来信任我们。

所以，这里我相信顾客愿意掏钱，这样东西才能卖得好。

我真是太人造了。

最后我想补充一点，我们应该注重两方面。

我认为商店展示的是根据其状况的汽车模型。

无论是劳斯莱斯还是宾利，都是同一个车型。

产品质量是引擎。

我用了这个比喻。

不管一辆汽车有多好看，它都必须有一个好的发动机，这样才能跑得更远、更远。

经营企业有两个重点。

第一个是产品的质量，第二个是兴趣。

你一定对做这个行业、这个生意感兴趣。

他们基于这两点来开展这项业务。

同时我们也感觉到老板现在一直在研究、在做这件事。

确实很辛苦，但是我们不觉得累，还有成就感。

房子就这样出来了，但他懂得包容我们，相信我们明天会做得更好。

这样，就会很充实，而且不会累。

我已经很久没有加班了。

就是因为这次会议，我晚上只加班了一两个小时。

石星：我发现TATA和梦甜非常契合。

北京两大门展同时招商，现在都去广州建博会竞逐。

是什么原因？吴晨曦：英雄所见略同。

大家都谈到了经销商投资的问题。

TATA从2003年底、2004年初、2003年底开始，现在已经是2011年或者2012年了。

TATA从2003年初第一次参加北京门展，已经连续参加十多年了。

但TATA在招商引资方面却并非如此。

TATA 迄今为止还没有投资部门。

我们有一个销售管理中心，现在称为运营部。

该部门起着相对支持和帮助的作用以及服务作用。

TATA木门目前拥有556个城市。

已经暂停了一年零三个月没有投资，一个城市也没有新增。

TATA木门会对经销商有要求和条件。

当公司2003年开始招募投资者时，我们只瞄准了前50家经销商。

事实上，这些经销商有的很穷，有的很富有。

那时我很穷，一无所有。

到2003年，很多经销商的资产都比我多。

我想要的是年轻人。

年轻人没有任何资产。

那时他们还很年轻。

越年轻越好。

如果他们没有钱，他们就会一点点来。

现在这些人都是千万富翁了。

我一直觉得每个人在选择的时候都会做出选择。

经销商选择自己的业务，我们也选择我们的合作伙伴。

过去我们有一句话，当您选择TATA木门时，您实际上是为自己的人民选择了TATA木门。

TATA木门是有条件的。

当我们希望一起干一辈子的事业时，怎么可能只花点钱就能解决呢？如果我们不招商，为什么会有这么多人来？当你身边的人高兴的时候，远方的人也会过来。

这是孔子的一句话。

作为我们运营部门招商引资的唯一态度，近者欢，远者来。

我们把所有范围内的经销商都当作家人一样对待，不仅仅是支持，还有太多的细节，这些都是我们这些年一点一点做到的。

每年用于开设商店和播放广告的费用约为20至3000万元。

如果你不集中注意力，你就不会射击。

集中度的要求紧随其后的是通道的保护。

更重要的是价值观的认同。

企业首先有文化，文化依附在产品上，产生盈利模式。

按照盈利模式去复制，复制之后再进行控制。

基本上这个公司的模式就是这样的。

但复制的本质并不是复制运营模式。

复制的本质是复制企业品牌的文化。

将这种企业文化复制到生活、产品、全体员工、渠道系统、合作伙伴、建材城。

这是一个公司的文化。

在这方面我们有一些非常重要的东西，那就是家庭文化。

家庭文化的态度。

该过程中的一件事是安全性。

虽然我们渠道之间存在良性竞争，但我们基本保障了这个渠道的安全感。

如果你把这个业绩不好的渠道砍掉，他就不会再投资了。

即使我表现不好，公司也不会解雇我。

如果我有钱，我会努力投资。