竞相“圈地”解释家纺企业为何不能“圈地”？

有这样一群农民，不远千里，历经千辛万苦，与严寒酷暑作斗争。

他们花了很大的力气在其他地方开垦荒地，然后就什么都不在乎了。

他们认为播下了种子，自然就会有收获，然后他就拿着锄头，走上了开发新荒地的道路。

一次又一次，他到处修复大地。

最后往往得不偿失，事半功倍。

更不可思议的是，大家都认为这个方法有效可行，甚至认为谁开垦的荒地多，谁就是主人。

你可能会认为这样“可爱”的农民在现实世界中不会存在，但事实上，这样的做法在家纺行业比比皆是。

　　家纺企业为何抢不到地盘？ 　　不少家纺企业不断开展大规模的招商活动。

全国建立的品牌专卖连锁网络基本都是县级市场和商圈。

随处可见大大小小的家纺企业齐聚一堂，开设专卖店。

但由于管理水平参差不齐、相互竞争等原因，忽视了市场的实际需求，导致不少久未开业的家纺卖场关门歇业。

即使像香罗莱这样的领先品牌也注定失败。

华南地区部分区域市场遭遇敦刻尔克大撤退；也有部分家纺品牌管理维护不当，终端损耗率甚至达到40%。

耐人深思的是，面对这样的市场流失，不少厂家仍然不遗余力地进行大规模的招商工作，希望引进新的加盟商来替代流失的经销商。

如此一来，就产生了很多家用纺织品。

如果一个品牌在某一区域被顾客反复消费，就无法获得持续稳定的市场利润和地位。

　　赛马如何圈地？ 　　事实上，纯粹的圈地运动缺乏技术含量，很容易被竞争对手复制，导致早期的市场投入得不偿失。

解决办法就是将开垦的荒地不仅变成肥沃的农田，而且变成真正的农场和牧场。

　　质量是关键　　为什么有些品牌在广告诉求中提出“认可生活的产品”，但实际上大部分都是南通叠石桥的街头货。

品牌形象和产品品质往往存在显着差距，即使是“白”小姐长得再好看，消费者也不会“嫁”到她家。

毕竟，家纺产品不仅要美观，还要实用。

产品质量是品牌的第一面子，尤其是对于中小家纺企业来说。

在没有大规模品牌推广的情况下，这就是唯一的面子。

消费者的眼睛是雪亮的，品质是唯一的面子。

如果你不能通过测试，即使有1000个终端销售你的家纺产品，你仍然会得到无穷无尽的退货和投诉。

　　管理是前提　　目前，大部分家纺企业对经销商、终端的控制基本是放任的。

除了要求加盟商不断进货、压货之外，几乎忽略了经销商的进货、销售、库存、客户管理。

他们甚至利用每年的销售旺季将积压的产品转移到经销商的库存中，而无法控制终端的实际销售情况。

没有明确的统计分析情况，哪些产品畅销，哪些产品滞销，导致生产、计划、备货、配送、物流、仓储等一系列问题。

畅销产品变成滞销产品。

　　其他行业常用的ERP系统或终端POS系统等有效的管理实施工具，在家纺企业中很少使用。

这或许是一个亟待解决的问题。

如果没有高速有效的管理系统支持，圈起来的中间部分最终只能成为“墓地”。

　　诚信是根本　　只要细心观察，那些基本能兑现对消费者和经销商承诺的家纺企业，终端流失率一般都比较低。

　　现在的不良做法是以次充好。

为了增加销量，对客户和代理商的承诺往往只停留在电话和文件中，而在操作过程中，往往将积压的产品或旧产品作为新产品进行销售。

以广告支持和对经销商的政策返利作为吸引加盟商的手段。

结果，第一批采购后，之前的承诺要么没有兑现，要么有所调整，导致一些转做家纺的经销商抱怨不已。

如果你发现家纺厂家这么不守规矩，明年这些加盟商还会和你合作吗？ 　　由此带来的负面影响，导致一些家纺企业一年3次更换县级市场的经销商。

如果他们“混在一起打糊涂”，怎么能在市场上做好呢？ 　　圈“心”是精髓　　每个终端、每个专卖店其实不仅仅是展示产品的地方，更是打造品牌的基地。

你能吸引你基地的消费者吗？只有锁定、维护，抓住消费者的“心”，才能让我们的生意基业长青。

巩固人心，就是巩固市场。

所以单纯的终端动画还远远达不到这样的目标。

只有打造消费者可以感知的终端才能实现。

　　比如紫罗兰家纺，有很多规模和财力都比它强的竞争对手，但他们改变了依靠广告、促销的传统经营模式。

率先在码头打造360°全方位体验之旅。

对航站楼的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等各方面进行设计和规划。

视觉层面上，利用紫色LOGO营造航站楼内“浪漫温馨”的私家花园；听觉层面，奏响悠扬的萨克斯管弦乐；在嗅觉层面上，利用花草的香味，使人感到心旷神怡；在味觉层面，消费者可以品尝到来自意大利的甜点；触感为消费者提供了一把舒适的摇椅，让他们觉得这是自己的家，愿意多待一会儿，间接增加了购买的机会。

　　在销售体验上，突出了紫罗兰的100万针刺绣工艺，并以侧面的放大镜作为终端体验道具，让消费者亲身识别其卓越品质。

对于消费者来说，他们不仅得到了自己想要的产品，还体验到了一种氛围。

再加上紫罗兰导购的贴心服务，顺理成章地获得了良好的口碑效应。

当消费者再次购买时，他会选择哪一款？谁率先将终端卖场转型为体验店，谁就掌握了家纺市场的未来。